個人養老金業務正式開閘。首批拿到“入場券”的23家銀行展開全員營銷，爭奪“萬億”大蛋糕。面對強大對手，券商如何在銀行“主場”分得一杯羹？

中國基金報記者采訪了解到，對于大多數券商而言，個人養老金業務是他們作為金融機構服務于民的一項社會責任，更多希望借助這項業務，培養大眾科學的養老投資理念，并通過自身金融能力的展現，幫助更多人實現財富的穩健增長。

(資料圖片)

積極投身養老投教 靠“能力牌”突圍

與渠道網點和客戶眾多的銀行等機構相比，券商開展個人養老金業務都到諸多限制。如何才能實現差異化發展？

中金財富、中信建投等券商向中國基金報記者表示，專業的金融服務能力是券商最大的優勢所在。券商的客戶多是風險偏好較高的股票等權益類資產投資者，而權益類資產是養老產品的重要方向，這更是券商的長項。

“相比銀行，券商最大的優勢在于能夠為客戶提供專業的金融服務。”銀河證券相關負責人表示。

國信證券認為券商開展個人養老金業務具有三大優勢：權益投研優勢、專業選品優勢和買方投顧優勢。券商開展個人養老金業務可以充分發揮上述優勢，為客戶提供涵蓋養老規劃在內的綜合性解決方案。

東方證券副總裁徐海寧對券商、銀行、第三方機構在個人養老基金代銷方面的優勢進行了分析。在她看來，銀行能夠提供養老儲蓄、養老保險等一站式養老金金融產品，而券商累積了大量高凈值高風險偏好的客戶，可以提供專業財富管理服務和專業投顧服務，還可以利用大數據、AI等多種科技手段輔助客戶關注資產結構變化，幫助客戶構建更加合理的資產配置方案。

但券商開展個人養老金業務面臨的挑戰仍然不可忽視，首當其沖的是賬戶問題。

中國基金報記者注意到，與開立普通證券賬戶相比，個人養老金賬戶可選擇綁定的銀行偏少，大多數券商的APP上僅有三四家銀行可供選擇。這也意味著，如在券商渠道開立個人養老金賬戶，就需要投資者提前準備好符合條件的銀行卡。如果券商合作的銀行不多，投資者想要實現券商賬戶和銀行賬戶的匹配就比較困難。

對于這一問題，多家具備個人養老金業務資格的券商表示認同。

國信證券介紹，因業務籌備時間相對緊張，商業銀行需要優先完成自身業務準備，爭取銀行合作是當前券商展業遇到的共同問題。“我們將與各商業銀行密切溝通，盡快形成業務合作。”

中信建投證券相關人士表示，在個人養老金業務上線初期，支持綁定的銀行數量較少，限制了業務的拓展。中信建投證券在積極和各家銀行對接，將會陸續上線一批銀行，為客戶提供更多選擇。

國泰君安介紹，由于預期不足以及內部工作安排的側重，部分銀行系統僅支持內部銷售渠道開立交易賬戶。對于證券公司接入資金賬戶行存在一定的難度和掣肘。

銀河證券相關負責人亦提出，從頂層設計上來看，人社部的系統最早與銀行打通，在銀行開戶可以一鍵式開通人社部的個人養老金賬戶。而券商和基金公司都只能先通過中國結算連接到銀行，再從銀行連接到人社部，流程比較復雜，開戶時間有較大的限制。沒有證券公司證券賬戶的客戶還需要新開戶然后再開通個人養老金專用交易賬戶。

“由于業務剛剛開閘，很多券商在試運行階段只對接了一兩家銀行。要對接更多銀行需要時間。未來在持續溝通、合作之下，券商可連接的銀行家數也會逐步增加。”上述負責人表示。

除了賬戶開立問題，券商的可選個人養老金產品的品類同樣有限。證監會公布的14家參與個人養老金券商的代銷品類主要集中于養老基金。理論上講，具備保險兼業代理牌照的券商還可代銷養老保險，但目前除了銀河證券外，尚未看到有其他券商涉及類似產品的銷售。

相比之下，商業銀行可銷售全品類的個人養老產品，包括儲蓄存款、銀行理財、商業養老保險和公募基金。某上市券商個人養老金業務負責人指出，現行的代理制度會削弱證券公司在個人養老財富管理的地位，造成證券公司在中產階層的客戶份額被銀行收入帳中。

有證券公司人士指出，銀行能夠代銷全品類的四類產品，而券商只能代理公募基金這一類。希望能夠盡快打破“監管隔離墻”，讓金融機構可以代理所有的個人養老金產品，真正做到為客戶提供一站式解決方案。

多管齊下 持續優化個人養老金業務

個人養老金業務剛剛起步，多位券商人士表示，應該多管齊下，開展持續的投資者教育活動，嚴選管理人及產品，做好投顧服務及客戶陪伴。

國泰君安證券表示，幫助投資者培養良好的投資素養，建立良好的定投習慣至關重要。同時，券商無論對于已有客戶的定期回訪，還是對于新客戶的不斷觸達，都需要輸出適時、先進的投資理念，傳達復雜政策法規體系下的重點內容，提高惠民政策的落實效率。此外，券商應進一步發揮自有優勢，大力發展買方投資顧問，為居民提供個人養老金賬戶管理、資產配置策略制定、信息披露等服務，幫助居民科學、合理地進行投資決策。最后，養老金的投資鎖定期持有期較長，如何提供給客戶更好的持有體驗，將是券商繼續努力的方向。

徐海寧表示，首先，借助APP專區、短視頻、直播等線上形式開展持續的投資者教育，讓更多投資者了解個人養老金業務，通過券商參與養老目標基金，實現客戶積累轉化。其次，加強對管理人及產品的跟蹤研究，嚴選優質的基金管理人和優質的養老目標基金，為客戶提供相適應的多元化配置服務。最后，依托覆蓋全國的營業網點以及專業的投顧隊伍，為投資者提供持續貼心的投顧服務，將合適的產品推薦給合適的投資者，做好客戶長期陪伴。

銀河證券相關負責人建議，希望監管能從產品設計機制等方面給予基金公司更大的支持和制度上的開放；放開對證券公司銷售養老理財的限制。養老理財產品可投資部分優質非標資產以拉長久期，業績相對穩健，比較符合養老產品的特點。如果能讓券商代理這類產品，幫助客戶合理配置，有望更好地實現個人養老穩健增值的初心。

關鍵詞：