南方財經全媒體記者 孫詩卉 上海報道，

隨著我國保險行業進入高質量轉型階段，過去粗放發展模式的弊端逐步顯現，保險公司銷售端的“人海戰術”已難以為繼，代理人隊伍轉型發展迫在眉睫。中國平安、中國人壽、中國太保、泰康人壽等頭部保險公司相繼提出績優代理人概念，加大“精英”團隊建設力度，以此穩定隊伍、開拓高凈值客戶，幫助保險公司進行渠道轉型，實現業務的正增長。

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人數規?？s小、人均產能提升

數據顯示，2020年至2022年，上市保險公司人身險渠道個險代理人總量呈下降趨勢。具體而言，中國平安壽險及健康險、中國人壽、人保壽險、新華保險、太平人壽5家機構個險渠道代理人總量已由2020年的380.33萬人降至179.84萬人。2021年及2022年的降幅分別為37.41%及24.45%。

與之相對的是，雖然當前保險行業代理人數量依舊維持下滑趨勢，但部分頭部保險公司及保險中介機構代理人數量降速已有減緩，且人均產能持續提升。據統計，6家上市保險公司旗下人身險子公司2023年1-5月共攬保費收入10078.69億元，同比增速達4.06%。其中，平安人壽保費增速領跑行業，共實現保費收入2452.62億元，同比增長6.6%；中國人壽保費規模達3986億元，同比增長5.12%；太保壽險共實現保費收入1248.89億元，同比減少1.93%；新華保險收入882.17億元，同比增長1.66%；人保壽險收入696.34億元，同比增速達3.85%。

平安人壽董事長楊錚表示：“隨著市場發展、客戶變化，行業代理人亟須提高綜合素質，向專業化、職業化、精英化轉型。

改革浪潮下，績優代理人的發展已經被認為是中國保險代理人行業的未來主要方向。對保險公司而言，代理人整體專業水平的提升可以增強市場競爭力；對消費者而言，績優代理人的專業、溫度，更能讓其信任?？儍灤砣说呐d起將推動中國保險代理人行業朝著高質量發展的目標邁進，提供更優質的保險產品和服務。

績優代理人：更高的專業性和素養

上海對外經貿大學教授郭振華指出，當前，保險代理人數量的脫落是行業走向高質量發展的必由之路，代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力。“‘清虛’代表隨著保險行業的發展，業務難度在提高，但‘清虛’后，留存保險代理人的產能也將得到提升。人海戰術盛行的年代，代理人可以靠親朋好友購買保單，素質、知識、能力不重要。但未來，代理人的專業知識和素養將成為核心競爭力?！?/p>

《2023中國保險代理人職業發展趨勢報告》的調研結果顯示，被工作背景上，“跨行業”人才是主流。數據顯示，有超九成保險代理人來自非保險行業。具體而言，共有90.82%的保險代理人在背景一欄選擇“跨行業”，在校主修專業以管理、營銷、財務會計、法律、漢語言文學、計算機、電子工程等為主。同時，亦有6.89%參與調研的代理人表示，應屆畢業時即選擇加入保險行業，2.3%的代理人表示，此前已在其他保險公司有過相關工作經驗。

學歷方面，參與調研的代理人學歷以大專及本科生為主，達67.54%；而隨著代理人行業的發展以及“精英”、績優團隊概念的推廣，亦有不少高學歷人群加入，參與調研的代理人中，有2.53%具有碩士研究生學歷。

國際經驗表明，優秀的保險代理人是保險市場成功發展的關鍵要素之一。在發達國家，績優代理人通過專業知識、職業素養和銷售能力的持續提升，為客戶提供個性化的保險解決方案，并建立長期的客戶關系，在增加客戶的滿意度的同時推動了保險行業整體的高質量發展。

當前，中國保險市場正在經歷快速發展和持續完善的過程。從起步階段到規范發展階段，保險代理人的專業化水平有所提升，但仍存在著保險代理人專業素養參差不齊、銷售行為不規范等問題。

這一背景下，績優代理人逐漸成為企業、市場、消費者的共同選擇?？儍灡ｋU代理人具備專業知識、職業素養和銷售能力，并注重客戶關系的建立和維護，能通過個性化的服務和專業咨詢，為客戶提供全面的風險管理和保險規劃方案。

績優代理人畫像

今年的7.8全國保險公眾日即將到來，我國歷來高度重視保險宣傳工作，隨著群眾保險意識的不斷提高，客戶對于保險代理人也提出了更高的要求。那么在客戶的眼中，怎樣的代理人可以被稱為績優代理人呢？為獲得精準的“績優代理人畫像”，《2023年中國保險代理人職業發展趨勢報告》向保險消費者分發了消費者保險服務需求調查問卷，并通過分析問卷獲取的數據精準描繪了消費者眼中的“績優代理人”畫像。

調研結果顯示，在保險銷售過程中，保險代理人的質量在較大程度上影響了消費者的最終購買行為。通過對“最能打動消費者的保險代理人特質”的詞頻統計，調研結果顯示，保險代理人最受消費者重視的三大特質包括專業度、細致耐心及其所屬的保險公司。其中專業度的出現頻率遙遙領先，比第二位的細致耐心提及頻率多出36.4%，而這兩項特質被提及的次數占所有選項的比例超出54%。

此外，排在第三位的特質則是保險代理人所屬的保險公司，因此，除了保險代理人個人的專業度和溝通能力以外，客戶對其所屬保險公司的印象也會較大地影響保險代理人展開工作。

其次，代理人的口碑也是消費者在評價代理人時密切關注的關鍵要素，也有部分消費者表示，若代理人是自己可靠的親友則更加值得信賴，但這部分消費者占比并不算多；此外，保險代理人是否具有可親的外形，在服務客戶時是否能做到談吐優雅，也能在一定程度上影響代理人對客戶的服務效果。

而在服務過程中，保險代理人不恰當的溝通特點也會引起消費者的不滿，從而在一定程度上中斷消費者對于保險服務的購買意愿。

調研結果顯示，在與保險代理人的溝通過程中，代理人強制推銷的行為和夸大風險的說辭最受消費者反感，兩詞條在消費者最反感的保險代理人溝通特點調查中出現頻率占比接近26%，兩者共被提及頻率超過53%。另外代理人在咨詢過程中刻意推薦不需要的產品、加重不必要的成本負擔被提及超過22%。

另外出現頻率較高的還有在客戶拒絕購買后仍糾纏不休；此外，部分保險代理人因自身專業素質差，難以向消費者清楚講述保險產品與服務特點，讓客戶感到不知所云，這也是受客戶反感的一大溝通特點。

綜上，保險消費者心目中的“完美”績優代理人需要具備優秀的專業度和良好的溝通能力，同時經營自己的個人口碑也必不可少，而一家業內商譽極佳的保險公司會給一個優秀的保險代理人不少助力。另外的加分項包括成為客戶值得信任的親友、外形可親、談吐優雅等等。

而在服務過程中，應當避免一些引起消費者反感的行為，尤其是強制推銷和夸大風險，或是向客戶推薦不需要的產品，而應當從客戶需求與實際情況出發，實事求是地給予建議。在客戶明確表達拒絕后，切忌糾纏不休招致客戶的反感。同時介紹產品需要簡潔明了，以專業干練的語言向客戶介紹產品，切忌不知所云，給客戶留下專業素質差的印象。

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